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原标题：英迈儿童英语，小城市找到大市场
编者按
2019年是爱乐奇成立15周年。在这15年间，爱乐奇已逐渐成长为中国领先的K12英语教育科技公司和新教育的赋能者。如今，全国有1500家机构的1万个教学点，1500万老师和学生在使用我们的产品和服务。
我们特别开辟了《我和教育行业这十五年》专栏，邀请身边的校长、老师、家长以及各方面关心和投入教育的人士，来谈谈自己和爱乐奇以及中国教育行业的故事。
本期故事的受访者，是山东英迈儿童英语创始人于国锋及其团队。英迈为何选择主攻三四线城市？面对大型连锁机构、在线教育的
夹击，传统线下机构又该如何突围？中小型企业想要做大做强，还需要具备哪些条件？英迈，走出了一条自己的道路。
四年前，山东潍坊，英迈儿童英语创始人（以下简称“英迈”）于国锋做了一个决策——要走自主IP研发道路。
早在2009年，英迈就做了清晰的定位：2~12岁英语母语启蒙教育专家，推动全英文全学科的美式教育。英迈喊出这一定位的时候，当地教育市场为之侧目。
走自己的路
与其他机构一样，英迈一开始也直接引进了国外的课程内容。当时市面上“靠谱”的机构，课程内容多是从麦格劳-希尔出版公司、培生教育集团等国际教育出版机构引进。但在落地过程中，于国锋渐渐发现这些内容并不适用于三四线城市。
“教材都是原版教材，但是对于我们当地的孩子来说并不适合。各阶段衔接不够紧密，而且家长在家也没办法帮助孩子学习。”这些都造成原版课程的教学无法达到预期效果。
2014年，北京、江苏、上海、山东等省市相继进行高考改革新政，英语权重降低，教培机构的招生市场受到影响。此外，在线教育大爆发，各类在线课程、教育APP也跑来与传统教培机构“争抢”生源。
但英迈还是坚信市场会越来越大。
随着中国城市化进程，三四线城市消费不断升级。据艾瑞咨询数据显示，中国K12课外辅导行业市场规模，三线及以下城市占比高达80.3%，同时潜在用户数量更是达到1.3亿，市场占比约为82%。然而，K12领域头部机构的分校多集中于一二线城市。除昂立外，其他头部机构在三线及以下城市分校数量占比还不足15%。
“三四线城市的中高端家长对于孩子英语培训的需求，无论是口语还是综合素质的培养，已经越来越重视。”于国锋说：“我们目前正在做的就是渠道下沉、消费升级。目前英迈已在10几个四线城市开设了校区，在当地市场整体渗透率不到5%的情况下，我们平均一个校区能收到500~600名学员。全国大约3000多个三四线城市，如果都能维持这一规模，足够支撑起一家非常厉害的上市公司了。”
看到了蓝海，如何在蓝海中搏浪？
于国锋认为，必须正视知识产权的价值——机构只有拥有自主研发的内容，才能得到持久的回报。
几年前，英迈曾经直接使用国外引进的多媒体课件。但在使用过程中出现了一些问题，如：高年级语文课程内容难度较大，课件形式单一，孩子兴趣点较低；课件内容与教学目标有出入，很难实现教学预期效果；部分课件设计链条不清晰，教学步骤太空泛，很难形成教学的标准化。“老师们只能按照自己的理解来教课，这造成在教学上不统一，很难进行规模化推广。”英迈主管教研和培训的Fancy说。
2014年，英迈下定决心进行课程的自主IP研发。
从遇挫到合作
知亦行难。在内容的研发上，英迈一开始也进行了漫长的摸索。
出于年龄的特点，2-12岁的孩子在英语学习过程中更注重趣味性，因此在课程需要有大量的模板、动画和技术来支撑。虽然英迈拥有一支长期工作在一线，且教学经验丰富的研发团队，但很难将研发的内容落地为优质的课件。
“从脚本到完整的课件，要经过一个漫长的过程。因为中间需要经过内容、技术、美术、配音等步骤，需要专业团队的支撑。而我们不具备这个能力。”为此，英迈曾与多家机构和公司进行了洽谈、合作，但始终没有找到靠谱的合作对象。
直到2015年，英迈遇到了爱乐奇。
爱乐奇早在2012年便推出了多媒体数码课件。在那个老师们还在使用PPT讲课的年代，爱乐奇的多媒体数码课件已经通过动画故事、歌曲、互动游戏等元素，创造出一个有趣的课堂。这些专业有趣的内容还吸引到新东方、昂立、卓越等大型连锁机构与之合作。
爱乐奇的数码课件
也正是爱乐奇的课件研发能力吸引了英迈。“我们熟知三四线城市孩子在英语学习过程中的困惑和困难。但如何将idea落地，我们需要爱乐奇的帮助。”
于国锋表示，爱乐奇两位创始人的资历、优秀的团队以及完整的研发流程，让他吃下了“定心丸”。
爱乐奇CEO潘鹏凯曾在美国麻省理工学院媒体实验室获得博士学位，具有深厚的人工智能技术积淀；爱乐奇执行副总裁及董事唐威廉曾任迪士尼英语研发总监，还开过连锁机构，兼备丰富教学经验和教研能力。
爱乐奇还有来自中、美、英、澳大利亚的中外课程研发团队，正在为全国1000多家机构的5000个教学点提供了原创英文课程及分级阅读读物。“爱乐奇在课程上有原创和定制方面的成功经验，可以有效地帮我们把好质量关。”
于是，英迈决定在K1、K2、L1、L2、L3五个阶段向爱乐奇定制课件：英迈提供语文课程内容和脚本，爱乐奇负责编写课文、美术设计、审核脚本、技术开发及课件制作等。
2016年，英迈的6个校区开始使用爱乐奇制作的数码课件。新课程落地意外的顺利：课件中的互动游戏、动画故事牢牢地吸引了孩子的；纯正的英语音频解决了部分老师的口音问题；跟着课件的配套教案备课，缩短了老师的前期教研时间……
在初试成功后，于国锋还希望与爱乐奇继续合作L4、L5阶段的课件及线上作业平台，“多媒体课件帮我们降低了很多时间成本和经济成本，也为我们的课程标准化提供了支持。”
定制合作，让“坑”永远留在过去
在定制新课件时，英迈借助爱乐奇的力量，将之前踩过的“坑”一一规避。
通过前期沟通，双方就课件模板、课程框架展开详细讨论。“这是定制中极为重要的一部分。”爱乐奇负责英迈教材定制的Iris回忆，为了更好地了解课件设计逻辑，英迈的教研团队还专程来到位于上海的爱乐奇总部进行洽谈。英迈精准的需求和定位给Iris留下了深刻印象，“他们很清楚自己要什么，并且就当地的教育特色提出了很多需求。”
接到需求后，爱乐奇重新开发课件模板，制作美术和音频资源，并根据课程内容改编课文。英迈则对模板形式进行评估，并提出修改意见。
英迈定制的课件模板
在课件制作阶段，英迈开始编写单元脚本，并且注明课件中必须包含的开场动画、语音、配图等内容。Iris举了个例子，在中高年龄段的课件中，英迈要求必须强调孩子答题的反馈。“我们一般是出个音效就过去了，但他们坚持要在孩子答错三次后高亮答案。”后来课件出来后，教学效果非常好。
在拿到课件后，英迈也不会马上评价。而是在老师试教后进行后期调研，及时向爱乐奇提出优化建议。“我们老师以前教过老课件，现在又重新使用新课件，必然会在使用过程中进行对比。”Fancy介绍，老师们的反馈出奇的一致：“新课件在逻辑上更通顺，内容重点更突出，教育目标的落地更明确。”
同时，学员的反馈也成为课件审核的重要一环。“孩子都很喜欢课程内容。” Fancy说。
Fancy认为，课件定制的好处是，老师可以将自己熟知的“教什么”和爱乐奇拿手的“怎么教”组合到一起。英迈和爱乐奇会经常开展研讨会，讨论用哪个模板来匹配内容，孩子们会更喜欢，学习的效果更好。“这在过去沿用国外多媒体课件时，是不可能有的。”
扩张路上的“标准化”实践
与爱乐奇合作数码教材，使英迈的教学具备了可复制性，使扩张成为可能。
然而，只靠教材标准化是无法做到快速扩张的。为此，英迈的解决方案是做到4个“标准化”：课程标准化、培训标准化、流程标准化及品牌标准化。
要实现课程标准化，多媒体课件是基础。因此在课件研发过程中，英迈的老师更注重教研。在每周2次的研发会上，会思考和讨论教学的痛点、孩子的兴趣点以及如何让课件更好地发挥作用。帮助老师们落地教学目标，提升教学流程的规范化、标准化和可复制性。
英迈的每节课，都有标准化的教学步骤。例如在中高阶段，一节课被划分为Warm up热身，Intro 课程导入, IWB白板探索式学习，Activity 课堂活动以及Closure 总结和回收，共五个大步骤。“每一个典型课的每个环节都规定了时间和内容，包括intro如何导入，IWB环节老师如何教，课堂练习如何设置等等。” 这些模块化的、精细的过程，更便于保证教师队伍的稳定和标准的一致性。
在新课件研发成功后，英迈还会根据教师需求每月组织不同阶段的大型师训。根据阶段的不同，师训会一般为2周或9天，内容涉及教育、教学、课程、运营等15个模块。从每天的开场热身，到关键模块培训讲解，到下午的模块考核，再到晚上的作业总结及作业批改反馈，培训最后1天安排终考等，形成一套师训闭环。“只有考核合格的老师才会安排带班，这也是我们对孩子和家长的承诺。”Fancy说，通过培训的标准化来避免老师水平出现太大波动。
在流程方面，英迈也形成了一套标准化做法。最后是品牌的标准化。包括品牌LOGO，品牌的VI，校区SI设计等等，英迈都会提供标准化的手册，指导功能区分工，明确装修建材标准。
凭借着这四个标准化，如今的英迈已经从3年前的6个校区，迅速扩张到20多个校区。
探索新发展
在大整顿的背景下，教培行业的“草莽”时代即将结束，办学规范化、监管常态化成为课外培训行业的趋势。同时，家长更倾向于选择成熟、规范的教培机构。面对大型机构的渠道下沉和线上机构的攻城略地，英迈这样“守规矩”的中小型机构该如何脱颖而出？
于国锋认为，不应根据市场需求的转变而盲目改变。应该提升自己的课程品质，提高教学质量。“始终重视学习效果，重视口碑。教学质量抓好了，剩下的其它问题就会迎刃而解。”凭借着家长的好口碑，英迈在山东站稳了脚跟，甚至还将课程授权拓展到了成都等城市。
在于国锋的规划里，英迈将在2020年将校区扩展到50家，并在2022年达到营业收入超亿元的规模。
此外，英迈还开始尝试双师班课，以此来给授权合作伙伴赋
能。“我们与好未来的双师课堂不太一样。”于国锋解释，在这个双师班课里，孩子需要一直待在机构，只不过是将2小时的课程进行了拆解。如：暖场环节由线下老师进行，IWB之类的探索式学习则被放在线上。而手工、绘画、演讲等活动仍在线下进行。“按照课程资源的属性来拆分，将线上线下的优势融合起来。”这种形式也有利于解决机构优质师资不足的痛点，免去了很多教师招聘和培训的过程，减小师资成本。同时，现有的标准化教学内容也能在短时间内被机构低成本地复制，更有利于实现跨区域快速扩张。
从当前发展态势来看，三四线城市，已经是新东方、英孚青少儿、VIPKid、DaDaABC等线上线下机构渠道下沉的争夺之地。“我们定位于2-12岁英语母语启蒙教育专家，拥有自主知识产权的课程体系。这些都能为我们建立起一个小小的护城河。”在英迈的计划中，在具备优质教学质量的基础上，有了爱乐奇等服务供应商的支持，是时候大步迈开扩张的步伐了。返回搜狐，查看更多
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