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文 | 刘馥亮 赵雅晨
儿童早教领域，启蒙英语成最大刚需。基于移动端APP提供教育内容，体验轻、交互强、使用门槛低，也因此诞生了越来越多提供家庭早教解决方案的产品。
01千万用户认可
依靠内容付费已实现盈利
成立于2014年的叽里呱啦，定位在线儿童英语启蒙教育提供者，通过原创的游戏化、交互性和体系化趣味视频课程，为0-8岁儿童提供移动端英语启蒙教育。
最近一年，叽里呱啦新用户猛增。截止到2018年8月，平台激活使用用户量超过1600万，MAU高达300多万，且每月至少保持百万级新增，年底预计将突破2000万用户。
较好的产品体验是拉动用户增长的直接原因。叽里呱啦团队负责教研与开发的人员占比八成，其课程内容和视觉交互体验的用心设计为产品增色不少。
首先，叽里呱啦作为一款英语启蒙类产品，不只单纯传递英语作为语言工具的价值，还从中渗透跨文化、科学、地理、数学等学科内容，文化启蒙意义超出语言本身；
其次，精良的动画和场景制作是吸引孩子好奇心和注意力的利器，鹦鹉“呱呱”这一核心卡通IP的塑造大大有助于用户的情感联结和黏性催化。
随着内容类产品增多，优质内容产品辨识度显现，其价值从需求端快速增长的付费意愿里收获肯定。
2016年以来，内容付费整体环境向好，在不断迭代和沉淀优质内容的基础上，内容类公司纷纷展开付费尝试，几经探索的叽里呱啦如今已开始具备了自造血的盈利能力。
2017年年中，叽里呱啦首度尝试将平台数字化内容做付费，既支持10元以内的碎片化内容购买，也提供系统性精品课程包。每个级别约打包20-40个左右教学视频，定价80-100元左右，平均下来每节课定价水平近似知识付费。
用户购买课程包后，如果不建立起强有力的机制督促其完课与消课，可能会出现存在续费动力不足的问题。与此同时，在过去一年内，用户为优质内容付费的习惯和意识被进一步强化，其可支付金额也相应水涨船高。
叽里呱啦因此意识到需要新的课程产品形态满足不断更迭的用户需求，于今年年中正式推出社群课程——呱呱美语课，是一次新的课程形态的探索。
呱呱美语课依然定位3-6岁左右儿童，授课也延续了此前交互式动画视频的形式，但相比之前的付费内容课程包，呱呱美语课更强调社群和教育服务的属性。
具体来说，课程引
入班主任角色负责家长社区运营，安排每日教学任务。孩子根据进度，选择在APP或小程序解锁每日教学任务，班主任会关注每位孩子的完成情况，结合系统智能生成的教学成果报告，为家长提供孩子学习情况的个性化反馈意见。
目前，呱呱美语课的定价半年接近1000元，上线月余用户增长情况乐观。叽里呱啦创始人许可欣表示，目前叽里呱啦APP内大量内容需要用户分享后才能免费观看，在这一强社交属性驱动下，平台新增用户70%以上来自于口碑、转介绍等自然增长，对第三方投放获客依赖度低。
近日，叽里呱啦创始人许可欣接受爱分析专访，就公司业务、运营、战略等进行了深入对话，摘取部分内容分享如下。
02专注原创教育内容开发
品质驱动付费价值
爱分析：为何会放弃外教直播业务？
许可欣： 做外教直播我们是可以做到盈利的，其实当时外教一对一业务的销售、转化情况都非常好，但是经过一系列测试，我们发现对于3-6岁的小龄孩子，外教直播带来的学习效果和学习体验并不是非常好。
基于外教直播这种方式，孩子只能通过口语的形式去输出，他的理解能力不容易被这种单一维度所量化。但通过我们视频互动的方式，通过游戏化的手段能够调动孩子更多元的感官，从听说读写四个维度的输出更容易量化，家长也更容易看到进步，所以相比直播这种单向的语音输入，数字化内容的模式更适合这个年龄段的孩子。
所以我们在今年年初时，决定把外教直播这块业务暂缓，全心投入到数字内容的打磨，毕竟这块业务增长比较快，也是我们的核心特色和竞争力所在。
爱分析：围绕英语启蒙的需求，市面上有哪些产品提供解决方案？
许可欣： 很多会通过绘本、儿歌等一些单向需求的资源，引导用户加入直播课程等，但是我们是市面上唯一一家全方位规划，形成体系化课程的公司。这其中不管是绘本、儿歌，还是自然拼读等等，我们会参照美国幼儿园的CCSS标准和欧洲的CEFR标准，把听说读写四个维度的启蒙内容做成分龄分级的体系化课程，孩子一级级去上课，不断进步，最终可以达到的一个效果是：获得相当于美国小学入学的读写能力和剑桥少儿英语一级的听说能力，并且让孩子自信地喜欢上学习英语，为之后的英语学习打下很好的基础。
外教直播现阶段大家的接受程度比较高，也都相对比较熟悉，所以市场有参与者很多，但这未来能否成为一个长久的模式，我认为有待观察。
爱分析：原创内容和版权内容各自占比？
许可欣： 基本上90%以上内容都是原创的，其他的版权内容，比如电子书、儿歌、绘本、短视频等，我们拿进来之后也会在原有的基础上，根据我们的教研标准去做二次开发，从而确保这些内容是符合中国孩子年龄段，具备互动趣味性的。比如我们拿了一些电子书的版权，会通过动画演绎的形式让这本书变得更加活泼，更贴地气，符合中国孩子的使用场景。
爱分析：如何针对0-8岁不同发展阶段儿童做教研？
许可欣： 我们会分成几个阶段。0-3岁主要是针对日常生活为家长提供早教启蒙的素材，比如包括一些最经典的儿歌，或者宝宝手语、亲子游戏等方式，在睡前、洗澡这些生活场景中提供互动，把英语融入生活中，在我们的体系中，0-1岁叫做种子路线，1-3岁叫做萌芽路线。
三岁以上，会围绕听说读写四个维度设计整套体系化课程，包括针对听说的主线课程和针对读写的自然拼读课程，课程和产品打磨都是以孩子为中心，这个时候孩子也基本可以实现独立APP操作。孩子自学完成后，家长会收到关于孩子表现的学习报告，告诉他哪里还需要巩固和提升，让家长随时了解孩子进展。
最近我们推
出了引入微信社群服务的课程，家长希望孩子每天都能有更多输入，提供更多辅导。孩子还是在APP端完成课程，包括运用AI技术提供智能化复习等，家长在社群中得到更多鼓励的正向氛围，包括一些家长课程的解析，同时我们引入了助教的角色，为孩子学习和家庭教育提供更多帮助。
爱分析：当下核心关注的运营指标有哪些？
许可欣： 新用户增长速度是很重要的一块，第二是收入，我们目前已经实现了盈利；最后最核心的就是用户的活跃和留存水平。
爱分析：后续是否能实现内容复用，降低开发成本？
许可欣： 我们会不断延伸一系列产品，丰富新的SKU，同时也会根据孩子的学习成果和反馈情况，基于现有的内容反复做动态调整。比如当我们发现某一个模块最初开始使用时用户的体验不特别好，会第一时间予以完善。
所以内容层面我们会不断完善和投入，现在公司100人，大概有80人以上是负责内容、教研和产品技术这块，所以我们会持续在为当前这个年龄段的孩子，不停做内容的迭代，为用户体验和学习成果负责。
爱分析：数字教学内容的付费转化效果如何？
许可欣： 内容付费我们到现在做了1年多左右。现在转化率基本能达到20%以上，所以也印证了家长对我们产品的很高的认可程度。
爱分析：早教内容平台当下的行业重心是什么？
许可欣： 对于叽里呱啦来说，1600万用户在规模上还有很大成长空间，所以现在还在努力触达并拓展新的用户群，同时随着近来资本市场的一些冷却，我们在变现这块也相对更加重视，毕竟最终还得实现自己养活自己，所以不管是教育行业还是其他互联网行业，也开始有这方面考量，这其实是行业比较健康的发展状态。
所以我们会在用户增长和变现两方面不断平衡，最终我们希望在可以获取更多用户的同时，保证整体收入的增速。
