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调研 | 刘馥亮 刘航 撰写| 刘航
当在线学习的方式不断被市场接受，当青少年在线语培市场不断发展壮大，对于红海中的众多企业而言，未来的核心竞争力将是什么？
有教未来的CEO刘锴给出了一个答案：师资和内容。
有教未来的诞生，得益于提供在线课程直播平台的翼鸥教育。2014年，翼鸥教育为增强对平台使
用场景的理解，在欧洲布局直播中心，推出实验性在线小班课程。随着对教学场景理解力的逐渐提升，翼鸥教育决定专注底层技术，将在线小班课交由刘锴发展，有教未来便于2016年正式成立。
基于在线语培未来核心是师资和内容的判断，有教未来选择专心打造供应链优势，以B端机构为切入点，为其提供在线外教小班课一体化解决方案。
01
以龙头企业入手
在二三线城市插上旗帜
地域选择方面，一线城市外教供给较多，且通常有全国性巨头存在，倾向于做自有外教课程的尝试和升级，为保证需求量与未来发展空间，有教未来将目光投向二三线城市。机构选择方面，基于三方面考虑，有教未来首选与二三线城市中排名前三的青少培训机构达成合作。
首先，当地有影响力的机构，前瞻性较强，能发现线上教育发展的必然性，故而能产生与有教未来协同合作的明确需求。
其次，教育产品的最终用户为学员，需要依靠学生数量的支撑，当地龙头企业能助有教未来接触更多学员。
最后，市场的变化趋势，大部分是由规模较大的参与者带动起来的，有教未来希望借覆盖地区内有影响力的机构，在地区形成品牌，插下旗帜，待在线教育趋势形成，中小机构为了生存壮大而选择在线外教时，将会优先选择有教未来。
02
学习场景贯穿学校家庭
未来将提供一体化解决方案
二三线城市头部教培机构，基本都拥有英语课程，面临的问题是原有英语产品需突破，竞争力有待提升，若有教未来采取为其提供双师课程的模式，则对机构的价值不大。有教未来从整体教学形态和产品升级入手，在机构原有线下中教英语课程基础上，为学员提供线上外教小班课。
线下课程由机构中教老师教授，中教老师的优势在于讲授单词、语法等基础知识点，故线下课程内容主要为知识导入与新知识讲解。有教未来提供与线下课程知识点相契合的线上外教课程，在学员掌握基础知识后，解决知识点的运用与拓展，让学员以英文为载体去认识更多知识领域。
机构通过添加线上外教课，完成英语课程升级，从而提高25%-30%的客单价，机构与有教未来将平分线上课程营收。
有教未来分别在加拿大、英国、华沙及波兰设立海外直播中心，拥有超1000名储备外教，目前与70余家青少教培机构处于合作期间。
随着达成合作的头部机构数量逐渐提升，且中小机构对外教课程的需求逐渐加大，有教未来后续将推出包含师资、内容、软硬件在内的一体化解决方案，以帮助更多机构完成在线外教课程部署。
近日，有教未来CEO刘锴接受爱分析专访，就公司业务、运营、战略等进行了对话，摘取部分内容分享如下:
爱分析：有教未来的发展历程是怎样的？
刘锴：有教未来前身是翼鸥的实验学校，翼鸥要做专业教育直播平台，就必须要一个真实的教学场景，这样技术工程人员就能根据场景从底层搭建直播平台。
他们首先在欧洲布局了一个实验中心，提供线上教学的实用场景，因为少儿英语一对多的模式，是对于教学环境和直播功能要求最丰富的，也是挑战最大的，所以实验学校就以在线小班为实用场景。
2016
年的时候，作为最早一批小班课模式的探索者，实验课程已经积累了一些种子用户，有一些经验和教研力量，能够单独进行业务发展了。由于翼鸥专注在底层技术这个部分，所以我们有幸得到翼鸥创始人的邀请，将实验学校部分剥离出来。
我们在2016年接手了这个项目，2017年1月以后，有教未来正式财务独立，并且同时获得两家公司的投资意向，一家是中文在线的产业基金，另外一家是好未来，最后我们跟中文在线基金达成合作，同年春节以后全面进行小班课模式探索。
爱分析：2B的选择是基于什么考虑？
刘锴：因为我们应该是最早开始探索小班课的公司，教学产品全部是在实战中磨合出来的，是具备较多小班课经验的公司，所以我们定义自己是供应链。
教育产品比较明显的特质就是产品为王。如果师资力量强大，教学质量稳定，那本身产生和积累的口碑，就足以使一个教育机构发展壮大起来。由于互联网技术的发展，直播平台的发展，包括在线一对一的探索，未来线上外教进行虚拟语言环境塑造的方式，将会普遍被整个市场接受，那时，企业的核心就是优秀师资的供应，优秀的课程内容的供应，所以供应链会是未来的核心。
我们优势也好，未来发展趋势也好，未来核心也好，都促使我们首先选择to B，希望能够进一步巩固和树立供应链优势和壁垒。
爱分析：有教未来主要选择什么样的机构合作？
刘锴：我们首先以二三线城市为主，选择每一个地区排名前三的青少年培训机构。
定位二三线，是因为一线城市外教供给比较多，且通常都有全国性的巨头存在，巨头已经开始用同样的模式操作了，他们肯定选择自己去做在线外教的尝试和升级。
选择二三线头部机构，第一个原因是，供应链是需要靠学生数量支撑起来的，而不是靠机构数量，所以最高效的方法就是一个机构能提供多个学生。
第二个考虑是，相对来说，在当地有影响力或者规模比较大的机构，才能比较清楚的看到未来线上教育的发展和必要性，才会产生明确需求并且跟你协同合作。
第三是，每一次市场的变化趋势，一定会是相对有规模的参与者带动
起来的，很少是零星小的散户能够带动起一整个行业的流行趋势。所以我们认为抓住了地区有影响力的这些机构，就已经站在这个趋势的前头了。在一个城市跟一个有代表性的机构合作，实际上也就代表你在这个城市区域范围内插上了一把旗。
后续，我们除师资、内容外也会向机构提供软硬件部署，为更多机构提供完整的一体化解决方案。
爱分析：这些区域头部机构的主要诉求是什么？
刘锴：机构原来的教学方式没有办法持续，或者没有办法达到预期，就会想要新的东西来替换。比方说线下外教课程，显然是不可持续的，没有办法规模化，未来成本越来越高，收费越来越高，就会成为贵族性的产品。线上一对一课程，没有办法跟线下课程相互嫁接，而如果只是简单的提供一个线上外教来陪练，那对于这些培训机构来说也不是有特别有价值，所以我们更多切的是机构整体的教学形态和产品升级。
现在我们看到，直播会变成更先进的素材和内容的进入。现在大部分2B模式是双师，其实这只是一个过渡，没有改变整个教学形态和成本结构，学生还是在培训中心上课，上课的形式还是一样，只是老师从真人变成大屏幕后的影像。
线下机构需要创造新的产品，新的角色。有教未来帮助机构增加在线家庭学习场景，整体学习内容是线上线下协同进行的。我们认为在完整的教学结构里面，中教和外教各自要扮演不同的角色，因为中教的优势在导入和新授课部分，包括新的语法、内容、单词和句型的讲解，而外教的优势是语言知识运用和拓展性阅读，所以线下中教加线上外教，才会形成真正的混合式教学形态。机构在销售课程的时候，把有教未来的课程包含进去，客单价能提高25%-30%，然后支付给有教未来线上课程营收的一半。
爱分析：有教未来的合作机构数目？
刘锴：目前正在合作的有70多家。
爱分析：外教组成？
刘锴：目前储备师资有一千多名，正在合作的外教有一百多名，外教由全职加兼职组成，全职主要负责教研、品控及管理，兼职外教主要负责上课，时薪为20美元。我们自己在海外设立直播中心，可以在当地进行外教的招
聘和管控。
目前有教未来有4个海外直播中心，选址考虑了时差与国民收入问题，分别设立在加拿大、英国、华沙、波兰。
爱分析：有教未来的团队规模有多大？
刘锴：总共60多个人，国内20个人左右，国外大概40个人。
爱分析：未来小班课人数的扩张，最需解决的问题是什么？
刘锴：不是简单的技术问题，它可以从两个角度来看：
第一，从教学方式和教学目的上来说，一对几十的大班课和小班或者1对1课程都是不同的，比如大班课基本上不太可能产生和学生的互动。
第二，现在市场上以小班型为主的主要原因不在教学上，而是市场认知问题。现在家长还没有完全接受线上英语学习，只是把它作为一个非严肃性的学习场景，这个时候可能需要调动家长其他方面的购买欲望，比如说VIP的感觉，性价比更高东西。
爱分析：在您看来，未来小班课和1对1的市场占比会是怎样的？
刘锴：未来，线上外教的市场需求会是一个普遍性的需求，我把它比作一种新型的教材，它不能单独成为一个孩子学习英语的完整产品，而是一个必须存在的语用辅助，在这个意义上来说的话，小班课肯定会是主流。
1对1最大的特质是个性化教学，适用于个性化问题的解决，而个性问题的产生，其实是基于学员对普遍知识的了解，从我不知道我不知道，到我知道我不知道。给一个普遍性知识，在接收到知识以后才会发现个性化问题，英语也好，数学也好，不知道这个应用或者公式存在的时候，怎么可能产生个性化问题。
所以一般来说，学员适合通过大班课、其他咨询或者网络课的形式进行知识摄入，在知道基本原理后，产生个性化辅导需求，才有一些1对1课程的需求。所以未来，小班课将占主要市场。
