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2018 年 11 月 27 日，纽交所上市公司英语流利说公布了其上市后首份财报。整体来看，营收增长迅猛，但亏损也在扩大，销售和营销费用高居不下。
付费用户增长带动营收
截至 2018 年 9 月 30 日，英语流利说第三季度净营业收入（Net Revenues）为 1.805 亿元人民币，同比增长 265.0%。
英语流利说预估，2018 年第四季度净营业收入在 1.85 亿元至 2.05 亿元之间，较去年同期的 7610 万元人民币增加约 143.1％至 169.4％。
英语流利说此前招股书显示，2018 年上半年净营业收入为 2.32 亿元。这意味着，英语流利说 2018 年全年预计净营业收入可达 5.98 亿元至 6.18 亿元，这个营收体量接近最近两家正在香港交易所排队上市的在线教育企业——沪江教育和新东方在线。
净营业收入的增长主要基于公司业务的增长以及付费用户群的扩张。英语流利说 2018 年第三季度付费用户数约为 87.2 万，相较 2017 年第三季度约33.8 万名付费用户同比增长约 158％。由于英语流利说没有透露 2018 年三季度的活跃用户，因此算不出其活跃用户付费转化率。
之前的招股书显示，英语流利说通过“免费体验
产品+99 元/30 天平价产品付费”的模式，在过去两年半时间内把活跃用户付费率从 2016 年的 2.8% 提高到 2018 年上半年的 14.11%。
值得一提的是，截至 2018
年 9 月 30 日，英语流利说还有 3.435 亿元的递延收入。
亏损随之扩大，大头还是销售和市场营销
2018 年第三季度，英语流利说第三季度净亏损为人民币 1.424 亿元，较去年同期的 0.646 亿元增长 120.04%。
亏损一直是在线教育公司的通病。2018 年 9 月 27 日，英语流利说就是在 2018 年上半年净亏损 1.823 亿元的情况下“流血上市”。
2018 年第三季度，英语流利说总运营费用为 2.664 亿元，较去年同期的 1.009 亿元人民币增长了 164.0％。运营成本的增加主要来源于业务增长活动、新产品的开发和推介以及用户基数的增长。
销售和市场营销费用为 2.038 亿元，较去年同期的 8390 万元增长 142.8％。这部分费用的增长来自于品牌和市场营销费用，以及销售、营销人员和在线学生顾问的工资和福利。销售和市场营销费用占净营业收入的比重逐年下降，2018 年三季度占 112.9%，去年同期是 169.8%。
“我们认为销售和市场营销费用是有必要而且符合预期的，因为英语流利说正在建立品牌知名度和市场领导位置。”英语流利说 CFO 余滨认为，“同时，英语流利说也在通过有效管理现有和新的营销渠道，以优化营销投资回报。”
销售和市场营销费用之外，研发费用为 4050 万元人民币，较去年同期 1190 万元增长 240.7％，增长主要来源于研发人员的工资和福利。管理及总务费用为 2200 万元，较去年同期的 510 万元增加 333.5％，主要是人力资源开支及办公室费用增加所致。
中国首支 AI 教育股的护城河是什么？
英语流利说在纽交所上市后，股价整体下行，2018 年 11 月 27 日收盘价为 8.86 美元，较 IPO 发行价 12.50 美元下降 29.12%。
英语流利说 AI 驱动英语教育的故事，还有不少疑问有待解答。
从产品的角度来说，英语流利说产品还比较单一，AI+在线教
育的模式是否对用户有持续的吸引力，还有待验证。主打口语的策略，有多大的受众群也存在疑问。
从营收的角度来看，流利说真正开始注重营收的时间不过两年多，就已经赶上了沪江教育和新东方在线的体量，但对销售和营销的依赖性非常大。之前的招股书显示，流利说共有 1689 员工，销售和营销人员高达 1193 名，占比为 70.6%。研发人员 234 名，占比 13.8%；技术人员 126 名，占比 7.5%。这不像一家自我标榜为 AI 公司应有的人员配备。
总的来说，英语流利说的护城河还不是很清晰，销售和营销费用高居不下。流利说能不能把 AI+英语教育的故事讲圆满了，还要持续观察活跃用户和付费转化率的增长情况。
