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文|砺石商业评论 张帆
“英语的使用，将穷人与富人区分开来”这句未必能经得住推敲的话，却迎合了很多国人对英语重要性的朴素认知。在这种社会氛围之下，英语成了教育里的重头戏。市场火爆加上资本煽风点火，英语教育如烈火烹油般发展。学不好英语甚至成了很多人的“心魔”。
前不久，针对学生的“双减”政策出台，战场中央的新东方、学而思等一众教培机构“血流不止”，不过令人没想到的是，远离战场的成人教育市场一声巨响，高端英语市场的“布道者”华尔街英语会轰然倒下
华尔街英语的布道场中“逃出”众多“落难者”，他们灰头土脸地暴露在公众面前，向外界诉说自己的遭遇。几十万甚至上百万的学费，让公众不禁迷惑这些人为何会着了华尔街英语的魔？能让人着魔的华尔街英语又怎么会轰然倒下？
“如果你爱一个人，请送他去纽约，因为那里是天堂；如果你恨一个人，请送他去纽约，因为那里是地狱”。
1992年，郑小龙和冯小刚拿着千辛万苦贷下来的150万美元巨款，在纽约开拍《北京人在纽约》。1993年这部剧开播，遍地黄金的美国和彼时北京的出国狂潮被搬上荧幕，影响了一众人。
20多年过去了，“出国留学、进入跨国公司，回中国发展”这个“国际商务精英”的经典路径，仍令很多人神往。但这条路径，离不开英语。
英语的学习到底有多重要？猎头们说，从办公室到工厂，会说英语的工人工资通常要比不会说英语的高出25%-35%，并且他们还有单一语言者无法企及的晋升空间。
全球互联网使用的语言中，英语的占有率为95%，几乎100%的软件源代码都是用英文写成。不懂英语在职场打拼，无异于“穿着拖鞋跑马拉松”。
2000年，华尔街英语在北京国贸商城开了自己第一家店。黄金地段、宽敞明亮的环境，洋气的氛围，带着美国梦金光闪闪的感觉，很快俘获一众消费者。
要逼自己一把去遇见更多的可能性；去充实自己避免被孩子和老公看不起；要逆风翻盘从谷底爬起来；要成为和你未来的伴侣匹配的人；要成为那些你曾经羡慕过的人……更何况当学习者面对出身小镇，如今却正光鲜亮丽地站在自己面前，操着一口流利英文的华尔街英语的cc（课程顾问），想学英语的心态会更进一步加剧：ta懂我的脆弱与渺小，ta经历过我的无能与低谷，可ta如今成功逆袭成为照耀我的一束光，我当然要成为下一个ta！
华尔街英语普通班学费是2-9万/年，VIP是8-16万/年，VVIP是20-90万/年，虽然价格高昂，但梦想如果唾手可得，还怎么叫梦想呢？
当然也有学习者比较佛系，但奈何cc已经从早到晚、苦口婆心地讲解了十多个小时。在华尔街英语教室的玻璃房子里，喝了人家的咖啡，甚至吃了人家的盒饭，没办法估量cc的时间成本……哪里有在众目睽睽下吃“霸王餐”的勇气，拍拍屁股走人？所以很多人最后心态就是：总归学习也不是坏事，就学一个吧，反正大家都在学。
就这样，很多人跟着社会学英语大潮加入了这个“布道场”。华尔街英语也开始蓬勃发展。
时间一晃就是20年过去了，华尔街英语在成人英语教育市场的“贵族气质”从未改变。今年7月31日还有用户收到cc的推销，“买一年送一年，才2万元不到，当时给你的感觉不买就亏了。”但8月12日却曝出了华尔街英语可能破产的消息。
玻璃大门上大大的铁锁，拖欠物业费70多万的告示，走得太匆忙来不及关的电脑，维权群里那一串串令人扎心的数字，人去楼空的上海总部……一副道场轰塌后的惨烈。
那些把这些人推向深渊的cc们，我们是否能清晰地说出他的善恶？
亲手把课程卖给学员的cc们并没有资格卷钱跑路，他们只比学员早半个小时知道破产的消息，然后就被火速
清出办公场地。
找一家咖啡厅的角落给学员发合同以便他们日后维权，解释、答疑、稳定学员情绪，直到手机关机，直到凌晨3点……这是很多cc的8月12日。
只有他们自己知道，他们已经3个月没有发工资了，他们坚信的公司要起死回生的理想泡沫突然炸裂了。高层一夜之间都走了，各个地区的中心校长接连离职……“如果现在或明天（8月14日前）离职，就给你交7月份的社保，如果不离职就不交了。”这是公司的最后通牒。为了社交不断缴，很多人只能被迫“主动”提出辞职。
华尔街英语从去年就开始的离职大潮，有大约2000人前后离开，最早一批离开的人一般按照劳动法给予n+1的赔偿。最后一批得到n赔偿。而最后这些坚守岗位的1000人，尚未给出具体解决方案。
这一切来得猝不及防。7月初，上海大区销售中心负责人的百人会议上，一切如常，只是对各个门店的销售目标做了大约5%的下调。7月17日，销售群里还传来了上海日月光店，当月销售业绩过百万元的庆祝消息。
作为训练有素的员工，他们是顶级推销员。入职第一个月他们什么都不用干，就是去总部培训，洗脑式学习怎么和客户破冰、掌握聊天技巧、讲产品知识、以咨询的名义套取竞品信息、学习对方模式等等。甚至在没有工资拿的这三个月，他们也卖力工作，希望早日盼到公司传说中那笔来自香港机构的资本注入，好早日回归正轨，拿到自己的辛苦钱。
要完成订单的确很辛苦，因为不是每一个人都想学英语，也不是每一个人都付得起昂贵的学费。但15%-25%的提成还是支撑他们不断“精进业务能力”，创造销售奇迹。
(1)了解用户信息。通过亲切而自然的聊天，如你怎么来的？平时爱好是什么？挖掘客户背景，了解用户的身份、专业、经济实力，建立用户画像。
(2)挖掘用户痛点。根据用户的不同职业，如企业高管、私企老板、专业人士、公务员、销售、家庭主妇、学生等，进行不同的推销话术。帮助他们找到痛点，甚至放大痛点，然后根据痛点推销课程。英语不好的要学，英语不错的就打击到用户
认为不好，自然就有了学的必要性。
(3)强化用户需求。根据对不同的用户需求，英语学习具备了不同的功效。好英语=好工作=好对象=好家庭=好业绩=不放弃自己=梦想……cc们还会包装自己，以成功者的姿态出现，达到示范效应。告诉刚毕业的人有工作资源，告诉单身的人有配偶资源，告诉父母要言传身教，告诉事业瓶颈期的人升职加薪，告诉佛系的人可以有最大的优惠。当然信念的传播并非一蹴而就，所以他们要“锲而不舍”，反复多次洗脑，动之以情、晓之以理让用户信服或折服。
(4)帮用户解决现实困难。如果学员犹豫不决，就帮他们扫清障碍。在学员表示需要问家人意见的时候，就会通过话术阻止学员询问家人，“您自己想读吗？您给家人说，是想让家人拿钱吗？是告知吗？还是把球抛给你的家人呢？如果都不是，那你告诉您的家人干吗呢？”如果客户没有钱怎么办？通过贷款的方式，“帮助”用户达成梦想。
(5)维系老客户。“诱敌深入”是获得更大胜利的关键，cc们通过让用户交500的定金，报3万元的低价课程，逐渐说服他们报更贵的课程。当外教课程约不到的时候，当曾经的课程根本没上想退费的时候，当你正常上课的时候，他们都会推荐你报更贵的课程，“每次走进学校，不续费出不来。”即使有些用户已经把华尔街英语的20级课程全部学完了，cc甚至会推荐你把课程再学一遍，“温故知新”。
每一个cc都有精致到细节的销售指南。比如在学员问及有什么优惠的时候，要“出办公室假装去帮他问大老板要优惠，快去快回，不能凉，不能着急，要快速利索”。对于目标群体契而不舍，对于毫无发展机会的用户尽量宣传品牌价值，如此循环六个月一个合格的销售就炼成了。这一套完善的流程和心理战术，很难有人能招架的住。
去年疫情来了，华尔街英语开在高端商场里的线下课程无法进行，改为线上学习之后课程效果很不理想，遇到了学员的大规模退费。但公司并没有改制、改教材或者改教学模式去适应形势，而是改变了销售模式。
公司过去一直对英语学习进行分级，三个月锁定
一个级别，学员一年最多学四级。但疫情后为了吸引用户，他们将模式改成了包年，课程随便学，不限级别给用户实惠。但其实在时间和隐性条件的限制下，学员就算全日制学习一年也学不到八个等级，所以所谓优惠不过是文字游戏和销售技巧而已。
很多人都以为华尔街英语是家起个“洋名”的中国公司，但实际上其源自国外，并且历史已经有50年之久。
意大利人李文昊（英文名为Luigi T. Peccenini）由于家境贫寒十几岁就去做了推销员。1972年他卖掉了自己创办的计算机培训学院，开始了华尔街英语培训业务。在1980年，他就开始探索网上教学模式，但由于模式过于先进最后血本无归。1986年他东山再起，在25个国家开设了华尔街英语机构，并在1997年将公司卖出。
2000年5月1日，李文昊在北京国贸中心重新开始了华尔街英语的中国冒险。彼时新东方吃下了中国英语学习的中低端市场，华尔街英语走高端，用外教和完善的课程体系，以及针对性的定制化学习获得了高端人群的喜爱。为了找到它的用户群，华尔街英语都开在高端商场，内部装修明亮，带着天然的高端感。
2001年中国成功加入世界贸易组织，外企在中国的发展迎来了一个黄金时代。外企入华，会英语的中国本土人才成为了香饽饽，但海归人数有限，很难满足这种爆发式的需求，华尔街英语的出现正好可以解决这一问题。
2005-2006年，凯雷集团先后成为华尔街英语母公司和华尔街英语（中国）的股东。资本加持下，华尔街英语开始加速发展，2006-2008年华尔街英语在中国的利润增长率超过了40%。顶峰时期，华尔街英语在中国的员工有三四千人，培训中心达到了70多家。
面对巨大的市场需求，华尔街英语只需要简单复制业务，就可以不断的攻城略地。但2010年前后，市场开始悄然变天了，在线教育开始萌芽，英语教育市场的竞争开始激烈。
2009年到2010年间，培生集团以约2.4亿美元的总价从凯雷（Carlyle）手中收购了华尔街英语。彼时的华尔街英语（中国）的业务尚可，但随着时间的推进开始每况愈下。
2014年直播兴起，线下老师开始有机会到线上教学，互联网教育让廉价高质的英语学习唾手可得。在资本的助推下，各类英语教培机构拿资本的钱开始疯狂扩张。市面上各种培训机构都纷纷通过砸钱把数据做高，再通过上市变现退出轻松获利。
市场的厮杀愈演愈烈，华尔街英语也不甘示弱加速奔跑。华尔街英语中国区首席执行官表示，截至2015年12月底，华尔街英语在中国的注册学生人数己经达到了6.7万，而且一直呈增长状态。
这6.7万人里并非全都是富人，有将近50%的学员是没有能力一次性支付学费的，华尔街英语就“贴心”地建议学员在第三方金融平台上面办理贷款，做起了给金融平台导流的角色。既赚到了学费，还有高额的金融平台的酬金，真是一举两得。
但躺赚的华尔街英语，实际上业绩并没有看上去那么欣欣向荣，培生集团对这一切最心知肚明。
都说以VIPkid为代表的在线英语教育获客成本高，但其实一直靠人力在高端商场发传单拉客的华尔街英语，获客成本、运营成本更是居高不下，从而严重影响了公司的财务状况。2018年培生集团为了简化成本结构和偿还债务，将华尔街英语以3亿美金的价格出售给霸菱亚洲投资基金和中信资本。
但资本接盘后，很快发现这不是个好生意。媒体报道文章称，“培生把华尔街卖给中信时把赚的钱拿走了，中信接手后发现都是在服务了。”加上线上教育的冲击让华尔街英语20年不变的模式，显得老态龙钟。市场需求降低和大众英语基础教育的提升让成人英语教育不断缩水，ai翻译工具的飞速发展让人们不再担心英语不够好，而且随着国内互联网大厂的崛起，就业食物链的顶端结构正在悄然变化。
疫情的来临更是扯掉了英语世界的最后一块遮羞布，华尔街英语几乎被推上绝境。一方面是疫情之后主营线下业务的华尔街英语转战线上的服务，用户并不认可，导致大规模退费，但他们预缴的学费早已经被培生拿走了；一方面是开在高端商场居高不下的开销，华尔街英语腹背受敌。
2020年，华尔街英语（中国）又重新回到了李文昊手中，但此时华尔街英语已经是一个烂摊子了。虽然2021年上半年曾有投资机构对华尔街英语感兴趣，但双减政策推出后，新东方、好未来股价下滑很厉害，投资人热情不再。
7月30日，中国大区运营总监罗天瑞（Tim Russ）和CEO柯大卫面对迟迟无法发放的工资，讨论通过了三点应对措施：1、坚定机构要继续卖课给客户，理由是公司还在运转，而且越多的客户支付学费，就更有可能吸引到投资人；2、学生应该一直保持对现在的局面一无所知，这样才能避免退款风暴的来袭；3、这段时间内，如有销售不再愿意售卖课程，就要上报店长、区域经理寻求解决办法。
8月9日，华尔街英语（北京）的工商资料显示，其法人由担任全球华人英语的CEO柯大卫变更为一个陌生的名字：西蒙尼。8月10日一位校长还在群里发消息，劝大家再坚持一下，再给公司一点时间，“但是第二天，校长突然离职了。”
8月11日，华尔街英语（中国）董事王成茂在接受媒体采访时说：虽然销售们还在卖力卖课，公司每个月业绩2000多万元，费用却有3500万元。银行担心他们没有偿还能力，所以当时申请的8000万贷款并没有及时到位。据公司高管透露，李文昊不得已卖了房产抵押，借了高利贷，贴了有8500多万元。
学费的退费金额高达12个亿，华尔街英语显然无力支付。作为轻资产的公司，华尔街英语也根本没有什么固定资产，并且要支付完破产清算费用，员工工资支付后，才能进行学费的返还。如今来看，这笔钱很可能会像曾经的ofo押金一样消失在风中了。
虽然竞争对手英孚曾提出可以接手学员，但学员们担心自己会被二次割韭菜，有些学员提出了在网上继续完成学业的愿望，但在员工费用无法支付的情况下，在线授课是否能良好运行依然未知。
虽然还没有最终确定破产清算，但面对人去楼空的华尔街英语，和无处去上的英语课，很多人还要继续为他们的英语贷款负重前行。
