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相信大家都会听过《真心英雄》这首歌,其中有一句歌词非常励志“不经历风雨怎能见彩虹”,没错,每一人想要成功必须要历经风风雨雨,只有在过程中积累经验才能走向成功,其实,企业想要发展也是同样的道理,VIPKID英语如今能够成为在线教育行业之中的佼佼者,背后一定付出了很多努力,在这几年之中,VIPKID英语又是如何一步一步走到今天,拥有这样的成就,我们一起来看一看VIPKID英语的经营之道。
VIPKID英语的实力大家有目共睹,仅仅在半年前的2020年8月份,VIPKID英语对外宣布单位运营利润(UE)已经连续两个季度为正,90%的渠道首单实现盈利,获客成本同比降低45%,
一度引发业内巨震,如今又过去半年,产品链条扩容后VIPKID英语持续成为行业焦点。
作为在线教育江湖典范的VIPKID英语,值得我们去仔细复盘研究,以便从它的迅速发展壮大中,发现些必然性的东西。
VIPKID英语,创立于2013年,由北极光、经纬中国、创新工场和红杉资本和真格基金联合投资。通过1对1实时在线视频教学平台,将中国K12年龄段学生和北美外教连接。
VIPKID英语的业务模型很好理解,主要由三个
部分构成:需求端的学员、中端的产品和服务系统、和供给端外教资源。
三个组成部分相辅相成,VIPKID英语的核心切入点在于外教资源。
一直以来,英语教育都是中国家庭教育中的刚需所在,特别年轻一代的八零、九零后父母,尤其看重孩子的听说能力。家长的需求决定了优质外教资源是行业的需求痛点。而在中国,有教学资质的线下外教数量非常有限。所以,创立VIPKID英语之初,米雯娟就锁定了外教资源这个需求痛点。
由于外教资源紧俏,好外教处于强势的卖方市场。看清这一现状的米雯娟在创业初期,带领团队在外教聚居地进行招募,辅以互联网招募方式,快速建立VIPKID英语外教资源库。
最初面对外教资源拓展,同业一般选择英语为母语的东南亚国家。这些国家不缺乏口语流利的人群,但由于经济发展落后,很多人普遍没有教育资质,仅仅是口语流利,优点是具备成本优势。但与普遍具备高学历、教育资质的北美外教相比,劣势显而易见。
VIPKID英语招募外教的标准是:有教学经验且北美本地人。最初的抉择,为之后VIPKID英语的飞速发展的奠定了基础。
一个企业乃至行业的发展,一般符合经济学基础规则——“短期看需求,长期看供给”。
VIPIKD切入的事在线青少儿英语一对一赛道。市场需求旺盛,要想快速发展,就必须有足够的优质外教资源,否则,去寻求学员增长便意义不大。
VIPKID英语依靠先发优势,先期抢占北美外教资源,从而赢得了快速发展时期,并将同期选择东南亚外教的同业竞品,远远甩开。依靠市场份额赢得了资本持续追捧,资本市场追捧让VIPKID英语账户充裕,搭建更为优质完善的服务平台和团队,在需求端的广大学员心目中建立了优质的口碑,重新定义了在线一对一教育服务品质,构建更高的行业门槛。反向也进一步加强了与北美优质外教的沟通粘性。而原本因为文化环境不同,构建外教生态就异常艰难,需要性对漫长的周期。
我们检索VIPKID英语的创业历程,会发现创始人米雯娟在屡屡会提及当初招募北美外教的艰难:
面试一个
外教,往往要花四五个小时,不是她问外教,反倒是外教在不停地问她,她需要去说服外教,以及证明VIPKID英语不是骗子。
VIPKID英语经历了长达数年的苦心经营,才在北美外教群体中拥有如今极高的知名度和良好的口碑。它连续两年登上美国最佳雇主榜单,同时,外教之间基于相同的职业经历形成的线上线下社区,让他们有了一种黏性很高的群体归属感。这些因素又共同推高了外教转介绍的意愿,让VIPKID英语在外教的挑选和招募上形成马太效应。
据VIPKID英语公布的资料显示,目前其拥有超过9万多名北美外教,正是因为具备如此让同业难以望其项背的资源,VIPKID英语在市场获客中,所向披靡,截止2020年底,拥有付费VIP会员超过80万。
在行业市场份额的绝对优势,赢得资产市场追捧,在2016-2019年三年间,VIPKID英语累计融资近10亿美元,成为国内最炙手可热的明星创业公司之一。
良好的现金流,让VIPKID英语可以在品牌创建和研发队伍两个方面加大投入:
前两年从综艺节目到地铁公交,经常会看到VIPKID英语的品牌广告,这些品牌投放,对拓展目标客群中的国内高净值家庭,有良好助益。好的产品、好的服务,匹配优质的推广资源,使VIP KID的用户规模进入了持续扩张的快车道。
研发投入历来是需要耗费巨资的,资本加持下的VIPKID英语,组建了超一流的技术研发团队,网络稳定性和良好的互动性,是在线教育,尤其是一对一平台头痛的痼疾。当前,VIPKID英语的平台获得了前所未有的良好口碑,2020年实现了零事故,完课率99.99%。
这也是VIPKID英语引以为傲的“引入国际顶级教材做本土化开发”背后真正的含义。
电视剧《天道》中有这么一句话,让笔者印象深刻——
有道无术,术尚可求;
有术无道,止于术;
商业经营,需要有道有术,方能决战江湖。
聚焦在线教育而言,客户拓展、搭建技术平台、储备供给侧资源,这些属于经营之术。赢得客户认可,获得良好口碑,是持续经营之道
。
正所谓“守业更比创业难”,如果说成立一个企业比较困难,那么想要守住这个企业必须要有自己的经营方式,通过米雯娟的介绍,可以看出VIPKID英语在不断努力,每走一步都是深思熟虑,此外,VIPKID英语对待用户也是十分有诚意,强大的师资力量加上丰富的课程体系,VIPKID英语能够保障每一位学习都可以获得良好的教育。
