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文字|铅笔路记者刘小倩
去年首都冬天，在线教育很冷，但在疫情下，在线教育再次流行起来。大量的免费课程给了没有接触过在线教育的用户一个早期采用的机会，也加速了用户在线学习习惯的养成。
在线青年英语领军品牌鲸语外教佩友(以下简称鲸语)也遇到了这种短期红利。这家成立8年的青少年在线英语教育服务机构，主要为3至18岁的孩子提供在线小班英语培训课程。2月上半月，新鲸鱼用户数量是1月的两倍，是去年同期的三倍。
鲸鱼CEO吴昊表示，疫情期间，鲸鱼并没有盲目跟风，推出大量公益和营销课程。“因为疫情突然爆发，与其急着推出一些课程，不如调整自己的资源和能力，服务新老用户，迭代自己的产品。”
目前鲸鱼客户的成本在2000元左右，大约是行业平均成本的1/5。学员转院率高达60%-70%，老学员更新率超过80%。师资方面，鲸鱼的外教录取率不到1%；课程方面，鲸鱼选择国外原创课程，让国外老师的教研团队进行一次研发，然后让国内的教研团队进行本土化的二次研发，让他们更适合中国孩子学习；此外，鲸鱼采取了固定教师、固定学习伙伴、固定作息时间的“三定”小班模式。
2020年2月，鲸鱼外教培优宣布完成1亿元B系列融资，远洋资本领投，老股东山航资本、清新资本继续下注。
注：吴昊承诺文中数据正确，并对内容真实性负责。铅笔痕迹是客观真实的记录，速记记录已经备份。
建立小型在线英语班需要8年时间。
Alicia的妈妈已经联系了4~5家在线英语培训机构，但始终没有找到真正能培养孩子英语“阅读”能力的机构。“大部分都是在学英语，不是读英语和用英语。英语应该通过阅读来学习。”在鲸鱼外教培友举办的活动上，艾丽西娅的妈妈讲述了孩子在这里学习一年的过程。
因为少儿英语产品不规范，各种培训机构的优劣参差不齐。因此
普通父母很难做出准确的判断和选择。因此，在孩子英语产品的选择上，家长一般不相信广告，反而更愿意相信身边宝妈的口碑推荐。
艾丽西娅的母亲因为同行推荐而学习，但这样的机构在市场上并不多见。由于市场上用户的需求没有得到很好的满足，吴昊认为这个行业还是会有一些机会的。
在他看来，目前的行业有两个特点。
首先，市场需要更多能够覆盖用户长生命周期的产品。市面上儿童英语产品很多，但大多倾向于年轻化，注重英语启蒙，交付的结果是会说话，爱学习，敢说话。其实这相当于把孩子带进了门，但英语学习其实是一件长期的事情，启蒙英语产品并不能长期持续满足孩子和家长的需求。
二是课程效果不理想，大部分院校续读率只有40%。市面上的课程同质化严重，营销方面下了更多功夫，交付的教学效果其实也不是很好。
2012年，一群在亲子论坛上相遇的家长异地合作，建立了外教培训模式“软英语”的平台，意为“温柔的坚持”。随着CEO吴昊的加入，确定了产品的特色和轨迹，更名为“鲸小班”。2019年7月，在分析了行业同质化程度高的现状以及鲸类产品的优势和特点后
现在鲸鱼外教培优是一家面向青少年的在线英语教育服务商，主要为3-18岁的孩子提供在线小班英语培训课程。通过寻找英美中小学有教学经验的教师，将国外顶尖出版社的原版教材进行本土化，采用三定(固定教师、固定学习伙伴、固定课程)的小班模式满足用户需求，以家长口碑带动良好的商圈。
1%外教录取比例
“在线教育必须按照人性来做，而且是已经成功验证的在线模式。”吴昊表示，线上并不意味着整个模式要大幅度改变，今天能在线上运行良好的模式，有很大概率是因为有成功的模式在线下进行标杆。
对于教育产品来说，失败的风险是巨大的。鲸鱼训练是恢复线下英美学校线上教学逻辑的尝试。
师资方面，鲸鱼选择在英美中小学有丰富教学经验的老师做外教。“我打个比方，就是我们普通人教语文，实验二小的专业语文老师教语文，效果肯定不一样。”
即使老师通过了鲸鱼面试，以后还会有一次试课会议。在试课，阶段在调查教师专业知识的同时，Whale也非常关注教师能否根据孩子的特点进行个性化教学，能否举一反三，做启发式教学，延伸教学等等。
加入公司后，鲸鱼还会为外教提供全面的培训，让老师在了解鲸鱼产品的同时了解鲸鱼的教学逻辑，同时也会为外教提供中国文化的相关培训，保证外教与孩子的高质量交流。
一段时间后，外教也将面临严格的质量检查和淘汰机制。鲸鱼每月主动对外教进行质量检查和评分。分数10分满分10分，低于6分则整改，实行末位淘汰机制。目前鲸鱼外教录取率不到1%。
在课程研发方面，鲸鱼基于《国家地理学习》2019年王牌教材最新版本Reach系列、牛津大学出版社代表《牛津阅读树》等专业教材。鲸鱼在保留原版本全部核心内容的基础上，也进行了本土化的二次研发。“让外教教研团队先做研发，再让国内教研团队把跨文化内容处理好。"
吴浩说，鲸鱼课程是多学科、多层次的。为了给孩子更多的选择，除了语言课，鲸鱼还有大量的学科课程，如阅读、写作、社会科学和科学课，以及针对不同年龄段的课程。
2019年营收较上年增长5倍。
2018年初，鲸鱼决定开始大规模开发，从而加速了商业化进程。当时网络英语市场火爆，很多类似的玩家在规模和融资金额上都冲在了鲸鱼前面。VIPKID、iTutorGroup、DaDa、51Talk等玩家被资本抢走。
“完全不担心是不可能的。”两年后，回忆起当时的情景，吴昊依然记得公司内部长达数月的争吵。
当年上半年，公司高管就此事讨论过一次，但没有得出结论。下半年，团队内部又有一次讨论，公司既高兴又不安。
当时鲸鱼的月营收刚刚超过1000万，是一个快速跑数据的时候。如果放弃固定模式，老师和学生之间更容易安排上课，课本也不需要反复复习。但这样一来，学生的学习效果将得不到保证，仍然会长期损害用户的利益。但是如果我们对商业化的发展漠不关心，鲸鱼可能会错过这个机会。
第三次会议后，团队达成共识，但决定追求长期价值，脚踏实地做产品，坚持核心小
鲸鱼小班有两个学生，家长普遍认为老师分配给每个学生的注意力会减少。吴浩解释说，教和学其实是需要分开的。从老师的角度来说，一个孩子两个孩子教，其实和老师教的是一样的。从学生的角度来看，有没有同伴，孩子的学习动机是完全不同的。
“小班课中，孩子之间的竞争、合作、借鉴和参考对孩子的带动作用远远大于一对一课，但大班课让孩子无法有效互动。所以小班可以更好地平衡教与学，孩子的学习效果也会更好。”吴浩认为。
目前鲸鱼用户60% ~ 70%是老学员推荐，其余基本来自市场。高转介率带来的是公司获客成本只有2000元左右，远低于行业平均1万元的成本。同时老用户只有在满意的时候才会做口碑传播，这种转化的效率也很高，老学员的续费率始终保持在80% ~ 85%。
吴昊表示，2019年上半年，鲸鱼总营收接近2亿元，2019年全年营收是2018年的5倍。
在今年之前，鲸鱼主要集中在一到两个小班，也有一些一到三班和一到四班。接下来，公司会尝试更多更大的班级。吴浩说，“不管是什么课型，都会在充分保证学习效果的情况下进行。”
