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K12教育的蓬勃发展催生了整个产业链的繁荣。定位Elucid产业链上游，为学校和教培机构提供定制化的少儿英语教学产品、内容和服务，赋能教学核心环节。特别是凭借在内容研发和灵活的产品服务方面的专业积累，我们与一千多家机构进行了合作，其中不乏新东方、李昂、景瑞等上市公司的标杆客户。
指导|凯文
研究|凯文赵亚晨
撰文|赵亚晨
从数字原创内容入手做少儿英语培训行业的“中央厨房”
从教育产业链来看，如果把K12教育的主要场所，即幼儿园、中小学和课外培训机构比作餐厅，那么上游端提供的是内容、工具和产品、SaaS管理、师资培训等一系列服务。而它的作用类似于“厨房”。
爱乐琪成立于2010年，定位为中央厨房，目标是输出以数字内容为核心的系统化专业少儿英语产品和服务，赋能广大B端学校和教学培训机构。
一开始，这无疑是一条充满艰难险阻的创作之路。
首先，行业基础薄弱。创业之初，做在线教育原创内容的企业很少，很难建立团队和商业模式。第二，儿童语言培训市场处于起步阶段。当时，新东方泡泡少儿英语和瑞思学科英语是市场上少有的专注于少儿英语的培训机构。三是移动互联网处于疫情爆发前夕，基础设施尚未成熟普及。
创业十余年，爱乐琪致力于打磨内容，服务行业头部客户。在K12课外教培行业快速发展的黄金时期，爱乐琪经受住了时间和市场的考验。目前营收已达数亿元，与新东方、好未来、唯教育等行业领先的教育培训机构达成稳定合作。并从新东方获得多轮战略融资。
潘，创始人兼首席执行官，毕业于浙江大学，麻省理工学院媒体实验室博士学位。早年任教于浙江大学，对人工智能技术有着深厚的积累。合作伙伴AndrewShewbart是儿童英语教育专家，在儿童教育和内容研发方面有着深厚的背景。
两剑合璧，奠定了爱乐琪在产品内容和技术上的双重壁垒。
历时7年中西合璧的教研团队，支持教材体系的研发。
在内容层面，爱乐齐推出了较为完整的3-15岁儿童教材产品体系。依托数字化载体，教学生动、娱乐、互动，而内容体系的研发则用了7年时间，经历了数次迭代，依托坚实的国际化教研团队。
其中，教材主编梅琳达汤普森(Melinda Thompson)曾是迪士尼教育的全球制片人，从事出版行业30余年。
教学和研究的核心是思想和方法的输入。艾奇善于吸收国外英语启蒙教育成果并在教学和研究中内化。例如，它所倡导的自然拼读和分级阅读作为高效的启蒙工具，在英语国家得到了广泛的应用，但长期被中国的儿童英语教育所忽视。
与此同时，爱乐琪开始将整个内容系统产品化，提升用户体验。产品的核心仍然是课件、教材、题库等内容资源。同时，还开发了适应性能力评价、作业管理、学习情境分析、学生管理、家校沟通等工具功能。并根据教师各自的需求输出独立的产品
在教师一级，外籍教师的选拔、使用和培训由爱玲奇控制。截至目前，爱乐齐有上千名外教上课，教师队伍中有3万名兼职外教。
面向产品的内容和在线外教服务是爱乐琪收入的两部分。收费方式是按照机构的用户数量、使用周期、课时进行付费。虽然在线外教服务的发展时间相对较短，但由于客户单价较高，后来者很快就登顶，等于内容收入。
布局大数据和AI赋能在线教学和内容交互场景
大数据和AI技术的应用是爱乐琪继“内容”之后的又一张王牌。艾奇，原名唐宝，是当时利用人机交互解决成人英语口语学习问题的产物。因此，技术的基因一直延续在艾露西德的产品中。
围绕教师和学生的教、学、练、测，大数据和AI的应用体现在教师教学效果的评价、学生学习进度和学习状态的评价，以及通过数据标注的自适应话题推送，最终增强个性化体验，提高教学效率。
正如整个行业受到数据厚度和垂直领域成熟度的限制，ALECH的AI应用更多的是基于感知层，比如图像识别和语音识别技术。
在爱乐琪的产品中，围绕在线教学场景，通过捕捉孩子的面部表情信号，识别其情绪和注意力，并实时反馈给教师调整教学节奏；此外，通过统计学生的开口时间和基于语音识别技术的听力测试，可以了解孩子的学习进度，帮助学生诊断和纠正发音。
服务行业头部客户与大中型机构奠定长期合作基础。
艾奇目前有1000多所合作学校，其中80%是大中型培训机构，其中有新东方、唯才教育、精英教育等众多标杆客户。20%是全日制学校，包括幼儿园、小学和初中。他们还专注于声誉好的名校，如上海的宋庆龄幼儿园、华东师范大学外国语附属学校、成都外国语实验学校等。
服务大中型知名机构的原因，除了标杆效应外，还在于机构本身的教学和管理更好，C端用户的生命周期更长，更容易通过系统地采用Elucid产品来发挥优势，从而提高续费的稳定性。
需求方面，全日制学校没有招生压力，更多的是关注内容是否能系统地支持教学，可以定制输出教材、课件、习题。对于培训机构来说，所有服务的最终目的都是帮助他们盈利。因此，爱乐齐一方面出口特色内容产品提升机构竞争力，另一方面出口培训服务赋能机构。
培训是教培机构、教师和招生的核心痛点。因此，赋能的首要对象是教师，教师可以帮助他们把握爱乐琪的产品特性，更好地融入教学和优化体验。二是市场部，帮助他们制定招生计划，赋能全过程。
教研、技术、客户群优势明显，客户数量有较大增长空间。
从产品、教研、技术、客户群、获客五个维度来看，爱分析认为爱乐琪在教研、技术、客户群等方面均有优势，客户数量仍有较大提升空间。
产品：内容以数字载体输出，与传统教材相比，其生动性和互动性能提升用户体验；产品内容灵活，可根据学校或机构需求进行标准化输出或定制化服务；围绕学生、家长、老师的不同需求设计自主产品。
教研：内容体系的研发历时7年，形成了覆盖3-15岁的完整教材体系；互联网
技术：AI应用效果与数据正相关。艾奇通过内容交互和在线视频教学拥有丰富的数据采集场景，通过服务B端客户积累了数十亿的数据，有助于算法的深度分析和挖掘。此外，产品还将图像识别、语音识别、算法推荐等技术渗透到实践教学中。
客户群：服务于B端学校和教学培训机构。客户主要是300至500人以上的大中型教学培训机构。C端学生稳定，所以用户LTV度高。同时，服务大中型机构具有一定的客户单价优势。
客户：服务多家教育上市公司，形成标杆效应；销售团队规模很小。目前，举办大型活动和展览是爱乐琪赢得客户的重要途径。目前合作学校1000所，口碑效应将逐步迎来爆发期，客户数量仍有较大提升空间。
近日，爱乐齐创始人潘接受艾分析专访，就公司业务、经营、战略等进行了深入对话。部分内容摘录和分享如下。
分析：为什么先从成人英语开始，再转化儿童英语？
潘：我2004年刚开始创业的时候，儿童英语教育也是
在萌芽的早期阶段。新东方2006年上市，还有托福、GRE等。当时也是偏向成年人的。
因此，在2004年，我们从成人口语学习的角度来谈论唐宝。当时我们用的是人工智能技术。当时已经有一些算法和技术，也有机器学习的概念，但是没有深入学习。
这种产品在当时很有特色。但是当时时间比较早，移动互联网还不成熟，智能手机还不普及，宽带还没有普及，支付也不是很方便，所以2010年左右，我们转型成了孩子。
转变的原因是我们一直认为孩子，尤其是七岁之前，是学习语言的最佳时期。当时大脑非常活跃，他们学习双语并不难。如果你让产品有趣有效，对孩子会有很大的帮助。
分析：内容方面，覆盖3-15岁的产品体系是如何构建的？
潘：根据不同年龄孩子的生理和心理特点，我们设计不同的产品。
在学龄前阶段，需要激发兴趣，所以产品设计使用了大量的卡通故事、动画、音乐和动手的东西；
在小学阶段，孩子已经建立了基本的学习习惯，要学会慢慢学。故事中增加了思维训练、交流和任务训练。
到了初中，孩子有独立思考的时候，我们很少用漫画和小说的风格，更多的是非虚构的风格，包括科研、文艺、文化、艺术、自然、体育等话题，来训练孩子的独立思考模式、批判性思维和加入团队训练。
这种年龄分类是爱乐琪独特的内容设计方法。加上绘本阅读、自然拼读等辅助教材，一站式产品整体看起来非常强大。
分析：产品的年龄上限是15岁的初中生？
潘：是的，初中三年级，但是这是给学习比较好的孩子的。从词汇的角度来看，可以用来标杆公立学校的高中水平。对于一些想出国的孩子，也可以从我们的课程中选修托福和雅思的预科课程。
分析：为什么要考虑做一名网络视频外教？
潘：外教从2015年开始，因为我们生在教研，团队更国际化。从基础设施层面来说，国内移动互联网发展迅速，带宽也很好，所以我们现在向近百家大型培训机构和国际学校提供视频外教。主要是口语练习和思维模式训练。新东方、唯、普信、精英教育都在用。
爱：视频课程也是通过学校和培训机构教的？
潘：用的场景是在家里，但是包装在机构课程里。一般他们推给家长的是线上线下相结合的“双师课堂”。比如新东方用我们外教的直播。学生一周去一次学校，然后家里有25分钟的一对三课程或者50分钟的一对四课程。
分析：整个产品核心的壁垒在哪里？
潘：首先是内容，需要一个好的国际团队，需要对中国人有很好的了解。其实竞争壁垒还是比较高的。目前国内大部分学校不会自己写教材，但都是进口的。入门后知道怎么落地教是一个很大的问号。
第二个是大数据和AI技术。我们的CTO是前百度云副总经理，技术很强。AI可以用于很多方面，比如自适应测试。题目的难度会根据孩子的考试水平实时调整。测试时间只有原来的1/3，甚至更短，测试准确。
分析：内容研发是否持续投入？
潘：研究与开发；d投入很大，内容正在升级。
分析：产品化内容和视频外教的主要成本构成是什么？
潘：主要是内容和技术研发，其次是师资培训和市场营销。外教的视频部分，加上外教的上课费用。
分析：Elucid将在什么行业定义自己？
潘：我们把自己定义为K12教育的上游，也就是芯片工厂。每个行业都有分工，比如手机，上游提供原材料和芯片，下游提供产品。教育也要有分工。如果一个公司什么都做，说明这个行业不成熟。
在国外，出版社就是出版社，学校就是学校。很少看到学校是出版社。所以我认为，随着中国整个教育行业的蓬勃发展和升级，其分工肯定会越来越细化，肯定会要求爱乐琪这样的公司专注于核心内容和服务。
分析：市场上有哪些直接竞争对手？
潘：每个细分市场都有一些产品。从内容上看，现在和大型出版社一样，培生和剑桥也在跟进。事实证明，他们可能没有数字内容，而且近年来还会有。这很正常。如果市场需要，必须有充分的竞争。
分析：如何看待整个市场空间？
潘：还有很大的提升空间。我们只服务了1000家教育培训机构，但其实这个市场还是很大的。还有四五万人以上的培训机构。
(编号：艾芬希419)
