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通过对市场上知名在线外教小班品牌的分析，鲸媒发现了几个有趣的现象。这些公司大多面向5-12岁的儿童。目前，贝乐在线(贝乐教育的在线课程名称)的最低年龄为4岁，而51Talk小班业务的最低年龄要求为6岁。
从班级类型来看，一到四是大部分院校的选择，而兰迪的学科英语是一比二，一比三仅次于东。与网上外教一对一的25分钟课程不同，有些小班课可以长达40~45分钟。更值得注意的是，机构会在宣传中特别强调课前预习和课后复习的重要性和方法：15-30分钟的线上视频预习和课后作业也是很多机构的选择。
此外，这些在线外教小班课通常每周上2~4次。有的机构使用来自欧洲、美洲或北美各地的外教授课，有的则采用“中国外教”的形式，比如51Talk的小班业务，Proud Kids，靠近东方等等。
51Talk联合创始人、首席运营官张立明日前也向媒体透露，公司在线外教班的诞生也是基于用户的需求。一线城市的家长都希望孩子是VIP，能够和老师一对一的交流。家长自身的英语知识并不弱，他们希望孩子得到比应试教育更多的素质教育。然而，父母在二三线城市的吸引力点完全不同。——从素质教育转变为应试教育，是因为家长注重“知其所以然、因其所以然”的知识点，希望孩子能通过补习课程提高成绩。这也是51Talk在课程中增加中文老师的主要考虑(目前51Talk固定为每周一个中学班，两个外教班)。
上课时间方面，之前在线外教都是自己一对一预约，而小班组织似乎更喜欢固定时间、固定老师、固定同学的方式。学生通常分为4至10个级别。
客户单价方面，几家披露数据的公司大多在80元/课时，由于地区、师资来源等差异，会略有不同。有业内人士透露，一些三四线城市的儿童机构会比行业整体客户价格低30%。
虽然机构繁多，但似乎并不影响投资者的追捧。此前，鲸媒也从一位投资机构负责人的采访中了解到，如果投资人想投资一家2c在线外教公司，他会非常重视教研和获客成本。
一位来自另一家机构的投资人曾告诉鲸鱼传媒，他会让他的双胞胎女儿尝试不同的在线外教课程。在使用了外教、语文老师、一对一、小班等不同产品后，他发现孩子在3~6人的小班学习效果最好。
“三定”是在线外教小班的最佳选择吗？
固定外教、固定时间、固定同学是不是线上外教小班的最佳选择？对此，鲸媒采访的很多从业者表达了不同的看法。
邻里东方首席执行官乔磊坚信，固定外教是一个不错的选择。“因为它遵循一个教学规律，教学规律就是要有一个教学场景，即一个学生可以在特定的时间(班级)养成特定的习惯，只有学生和时间固定了，外教才能固定，这是一个相互因果的问题。”今年10月开始从事外教线上小班的Proud Kids，也看中了孩子要养成习惯这一特点，采用了“三定”法进行一到四节小班。Proudkids创始人Chris Leeson认为，“小学生没有碎片化时间，碎片化是一个存在于成人多任务生活中的概念，孩子在学习的时候一定要形成习惯，固定的时间和天赋可以形成习惯。”
此前，未来教师CEO刘凯在接受鲸媒独家采访时也提到，师生固定模式的优势在于，老师会很好地了解学生的学习习惯，学习方法
51Talk小班负责人认为，经过实践验证，固定师生、固定上课时间是比较理想的解决方案，也符合市场需求。“同层次的学生组成一个班级，保证学生在学习过程中有共同的话题、认知和互动。”
然而，魔力耳朵的首席执行官雷锦告诉鲸鱼媒体，它是否固定实际上是不同想法的权衡。“实践发现，有些幼儿不太会操作电脑等设备，上课节奏也会经常被家长的作息时间打乱。不规律的时间可以让家长灵活安排，但能更好地保证上课节奏。“至于常驻外教，他认为线上外教本质上是兼职，所以没有全职中文老师有意义。”为此，魔耳依然采用非固定师生的方式，自主预约。
兰迪学科英语CEO李静也认为，固定的外教、固定的时间、固定的同伴不是最好的解决方案。“当老师和同伴都固定的时候，教室就会失去一些锻炼的机会。对于学生来说，适应不同老师的上课风格，和不同的伙伴合作，让外教和同伴有一定程度的感动，并不一定是坏事。”他还指出，“三定”模式会让课堂失去灵活性，很多家长选择线上小班是因为灵活性。目前兰迪英语的学生可以自主选择是否固定同学和时间，外教固定。
不可否认的事实是，教师、学生和时间的固定形式必然会给组织带来很大的压力，而外教的管控、人员成本等都是需要考虑的因素。比如在招聘外教的时候，一对一和小班对外教的要求就有很大的不同。51Talk小班课业务负责人解释说：“因为无论一个老师的专业能力有多强，一个没有教学经验的老师永远想象不到会同时发生在四个孩子身上的各种情况。这就要求老师不仅要当老师，还要当引导者，具有较强的场控能力，既要保证孩子的学习效果，又要随时关注每个孩子的情况，引导孩子以适当的方式参与和互动。”如何照顾好每个孩子的情绪和学习效果，是对每个老师的要求和挑战。
降低获客成本，提高全班率和续班率是核心利润指标？
对于小班化经营来说，全班率是一个核心的经营指标。如果满课率没有达到100%，就意味着操作失败。在李静看来，全课率越高越好。但是什么程度合适没有一定的标准，这和客户单价有关。
一位不愿透露姓名的从业者向鲸媒坦言，上课的难度在于满课率和孩子缺课。在他负责的在线外教课业务中，如果孩子缺课，后续会采取看录播的形式，而不是单独给孩子补课或者退费。他坚信“真正的教育是一件严肃的事情，老师的时间是上课的主要因素。"
一般来说，班级规模越大，就越难实现高的满班率。“对于一对四的班级来说，50%以上的满课率已经很理想了，因为两个以上同伴的班级很容易实施。”克里斯李森这样说。
刘伟解释说，班级类型越小，对全班和人均价格的要求就越高，“因为教学成本占比会逐渐变高。为了保证良好的教学质量，教学费用的绝对数量是有底线的。当低于一个水平，教学质量就会下降。”他向鲸媒透露，对于线上外教班，四人班是班里学生人数最少的。基于专业教师配置，“如果人均价格在120元每小时，全课率需要达到30%左右，如果价格降到100元每小时，需要35%的全课率。”
如果将所有的客户获取成本都考虑在内，那么全课率需要更高。“在线外教一般都有很高的客户获取成本，所以一般来说，我们的
被新东方“大树”撑腰的邻东，似乎不用担心满班率。“因为我们现在招收的学生数量有限，基本上，只要家长被放出来上课，他们就会全报。也许来年我们不用太考虑这个，因为新东方线下的人数已经足够多了。”乔蕾还在接受鲸媒独家采访时透露，今年，学生人数将限制在1000人左右。"即使达到了预期的结果，也没有问题."
虽然目前进入者众多，但还是要从招生方式入手，才能率先跑出来，获得大规模的利润。在线外教的获客方式基本包括引入新人和客户引荐，通过线上线下的流量渠道进行转化。刘伟分析鲸媒称，在线端，机构主要通过投放获取注册用户进行体验类转化，或购买第三方呼叫中心的体验邀请函，通过用户裂变引入主动口碑营销；线下主要通过推送活动、跨行业合作和代理合作。
他直言，目前外教直播课程产品还没有看到更新的低成本、有效的获客方式，“通常情况下，获客方式没有壁垒，竞争对手可以快速模仿，获客渠道的红利周期会很短。客户获取成本的降低，主要得益于好的产品和教学质量带来的口碑占比的提升，以及更新率的提升。”
目前由于外教直播课程的统计口径不同，很难有准确的续课率比例。不过，刘凯认为，这与线下体验基本一致。“在体验价值方面，长课程(一般为一年左右的课程)续费率达到85%以上，意味着质量和口碑都可以得到保证。这是基于学习和思考的操作经验。如果达到这个比例，理论上随着同时产生的引荐的增加，营销的投入可以接近于零，增长可以达到30%。”
在蓝迪学科英语11月的产品升级发布中，其CEO李静曾透露，蓝迪70%的新用户来自老学员的口碑，老学员的续费率稳定在85%以上(一阶续费率约90%，二阶续费率约80%)。目前公开披露外教线上小班续课率的机构不多，但李静认为线上小班续课率可能接近线下小班，达到70%到80%，虽然行业平均续课率略低于线下。
“如果这个行业的续保率不超过50%，就是对产品的不认可，机构需要对产品和服务进行自查。”Chris Leeson坦言，也正式是因为目前的行业是无限的，每个地区都有自己的特点，比如对互联网教育的认知，英语学习的意识，学生的英语素质模式不同等等，不同的玩家会不断出现。
拐点将至，线上线下混合教学的优势已经呈现？
今年10月，新东方宣布进军线上外教小班业务，近期还表示将在学习和思考英语的新小学产品中增加北美外教课程，并推出“课后一对一外教”和“课后一对五外教”的小班产品。线下教育巨头的进入，让纯线上的外教类企业一时“人心惶惶”。同时，我们也想探索：线上线下相结合的混合教学会是最好的解决方案吗？
这个行业的很多创始人都表示了对鲸鱼传媒的认可。刘凯指出，线上线下混合教学并不是一个新概念，早在30年前就开始了。“过去是通过多媒体手段，通过在线辅助材料和教学工具，融入传统教学；现在，混合教学是通过在线外教资源结合线下汉语和外语进行的
整合线上资源效率和线下教学效果的优势当然好，但是线上和线下都很难同时具备运营能力和资源。刘凯解释，“像其他很多行业一样，教育行业的专业细分将加快，分工合作和机构服务将形成更大的市场，尤其是在线资源和线下资源高度互补的品类。”
但专注于纯在线外教小班品牌的兰迪学科英语和魔耳，都表示目前加入线上班的可能性太大。他们也认为玩家越来越多，但这个市场还处于增量阶段，对公司本身影响不大。在上个月的兰迪主题英语产品升级发布会上，兰迪透露其月业绩突破4000万元，预计全年现金收入将超过3亿元。
“对于用户来说，越来越多的机构加入市场是好事，对我们来说也是好事。只有我们共同探索真正有效的在线教育产品，这个市场才能真正成熟，这对用户和企业都有很大的好处。”雷锦总结道。
不同规模的组织也面临不同的挑战。李静告诉鲸媒，兰迪目前的困难
是让父母意识到自己必须有一个学习的同伴。“受行业一对一主流的影响，家长还是觉得一对一比较好。我们要让社会认识到，学习既需要充足的互动时间，也需要同伴。”
随着用户和外教数量的不断增加，如何巩固和保证教学质量也是中型外教直播机构面临的问题。经历过美国高端成人业务、菲律宾成人一对一业务、美国儿童一对一业务、美国儿童团体课四波行业浪潮的李静坚信，“儿童线上一对一的繁荣其实是暗流涌动，很多小班机构其实已经完成了产品和运营的打磨。少儿在线外教一对一业务将在2018年迎来拐点。”那么，谁将率先掀起外教和孩子在线小班化的浪潮呢？
