- A+
为什么月收入只有四六千元的小白领愿意承担三四万元甚至十几万元去学英语？课程销售人员使用什么样的销售手段？昨日，南方都市报“培训机构乱象排查”系列报道推出《被诱导签下33万元课程合同，月薪6000的她月供1.3万遇退款难》稿，备受关注。
一位曾经在成人英语培训机构工作过的销售员说，他入职时，机构会对销售员进行专门培训。本次培训主要围绕如何判断意向客户的需求，激发其培训兴趣，获得客户信任，顺利完成课程销售。为此，组织将发布一套《话术详解》给销售人员进行指导。
根据华尔街英语、Web英语等数十家成人英语培训机构的维权者的经历，以及上述卖家提供的成人英语培训机构的销售人员，杜南记者整理出培训机构课程销售的三大战术，让读者清楚了解套路，仔细考虑自身需求和财务能力，在报名前三思而后行。
诀窍一：人群拉客。
一直缠着路人进店
“进去填个表就行了。”
“你对英语感兴趣吗？”“你在工作中需要使用英语吗？”在商场或地铁口等人流密集的地方，经常能看到这类培训机构的销售人员。他们不仅要等顾问，甚至还要跟着10多米外的路人。
昨天在杜南报道的当事人李云(化名)说，刚开始她只是在商场购物，一个华尔街英语的男业务员在发传单，她拿了传单。“当时我不想和他说话，但他一直跟着，说你可以进去看看，于是我跟着他进了机构店。”
网友大元的经历也差不多。他在华尔街徐家汇英语店门前被一名男销售员拦住，问他想不想学英语。他直接表明他没有意图，也没有时间。男业务员没有放弃，一直推荐给他体验7天免费教程。见他不为所动，执意要走，便说：“帮个忙，进去填个表，假资料就填了。每次我们得到一个人才，就有钱拿，站在这一天之后就没人要了。”
“大家都这么说，我真的受不了。我决定帮这个忙。我以为填个表用不了多久，就跟着他进去了。”
大元说，一开始他只是想“帮忙”。他用化名填表，却没想到自己会“掉进坑里”。在聊天的过程中，他了解到拉客的销售人员每带进来一个客户，就能拿到40元的佣金，平均月收入在5000元左右。如果这个客户最终签约，佣金会更多。
《话术详解》为某成人英语培训机构销售人员。销售人员在询问客户职业时会用一些赞美的话。
技巧二：心理锯
销售课程前的“心连心”
教你如何向父母借钱
像所有被拖进华尔街英语店的消费者一样，李云进进了店，被销售人员带到一位女性课程顾问面前。这些课程顾问会带店主去参观明亮干净的商店，然后介绍华尔街的英国品牌，以及教学设施和课程。
这些课程顾问并不急于推广课程。他们会询问客户的学历、职业、家庭信息，甚至恋爱经历、个人爱好等。要“互相倾诉”。金老师说，当他得知自己有一只猫时，接待他的课程顾问会告诉他有同样的爱好，并给他看他的猫的照片。
在这个过程中，聊天的方向会逐渐转向学习英语的重要性。林晓(化名)说，课程顾问告诉她，学英语可以提高自信，更容易找到工作，通过华尔街英语可以结识不同行业的人才，因为“所有来华尔街学英语的都是上进的人才”。
“就这样，我掉进了她的陷阱，一时失去了判断力，觉得自己真的需要学英语了。如果我英语学不好，我就活不下去。”大元笑话
时机成熟，课程顾问正式进入关键部分：预定课程，交学费。当林晓表现出囊中羞涩时，她接待的课程顾问让她先交580元的定金，然后可以享受当天的奖学金作为折扣，以后可以退。
同时，课程顾问会为犹豫不决的客户“想办法”。以大源为例。当他坚持说自己没钱，现在的生活全靠父母救济时，课程顾问立即让他打电话给父母要钱，并指示他如何告诉父母。看到这个方法行不通，就给了第二个方案：向朋友借钱。最后，课程顾问建议他愿意借钱，只要先完成招生，以后再还。
根据客户是否拒绝，销售人员有不同的策略来回答问题。
技巧3:耐用且耗时
狂欢了将近10个小时
办完手续已经是深夜了。
在华尔街的英语组织中，几乎每个活动家都经历过两个多小时的促销活动。林晓的“拔河”持续了近10个小时。下午2点到8点，她松口同意签合同。一切手续办完之后，已经接近半夜12点了。
同时，课程顾问也贴心地提供额外服务。签约前，林晓发现自己没带身份证，顾问甚至自己付车费，打车去接。
接受南方记者采访的华尔街英语和微博英语活动人士均表示，当他们说“没钱”时，课程顾问会向他们推荐互联网教育分期贷款，贷款来源于百度钱包、招联分期贷款等平台。
维权人士的教育分期贷款平台下载和贷款申请大多由课程顾问办理，我只填写个人信息等。在向客户销售时，课程顾问会故意模糊一些关键信息。比如把第一个合同课程卖给林晓时，她说“一个月只需要一千元”，实际每月需要支付的费用是1788元；第二份合同“每月只需要1000元”，实际是1402元。
成功游说客户后，销售人员会例行表扬他们。
广州消费者委员会：
前三季度接受了134份来自华尔街的英国投诉。
据广州市消费者委员会统计，今年前三季度，华尔街仅有一家英语培训机构接到消费者投诉134件，比去年增长16%。其中80%已经成功调解。
广州市消委会认为，英语培训之所以是典型的成人培训机构的捍卫者，原因有二：
一方面，部分消费者期望通过短期培训快速取得显著的外语成绩，但对自身基础缺乏理性判断，在选择培训机构时容易盲目跟风，使得消费者报名后容易产生期望差距。
另一方面，由于教育培训机构学费高昂，很多消费者会选择借钱来支付。
交学费。在收到的投诉中，不少消费者表示，在办理贷款和签订协议前，没有仔细考虑自己的还款能力，对贷款风险和贷款机构也没有清晰全面的了解。
因此，广州市消费者委员会呼吁消费者在选择培训机构时，提前查看经营者的资质状况和市场口碑，尽量选择规模大、资质齐全、口碑好的机构。其次，消费者在签订书面合同前应仔细阅读，特别注意细节和限制条款，如到期日、退款条件和违约责任。最后，消费者要学习基本的金融知识和法律知识，充分认识贷款的后果和风险，根据自己的需求和能力合理消费。
[律师声明]
当心没有写进合同的“口头承诺”。
杜南记者发现，除了法律上的“说话技巧”，一些课程销售人员还有一些超出合同约定的承诺、服务和说话技巧，从而形成了成功说服客户报名的“套路”。
广东尚辉律师事务所律师上官翔表示，课程顾问
“基于对课程顾问的盲目信任，学员没有要求将口头承诺的内容写入培训合同，部分学员在签订培训合同时忽略了对具体条款的关注，未能发现口头承诺的内容不在培训合同条款中，最终“口头承诺”成为“空白支票”，没有成为培训合同条款， 这不能有效约束培训机构，从而增加学员换课、逃课、退费的风险。”
培训机构不能纵容过度销售。
北京盈科(广州)律师事务所律师王玉红提醒李云、林潇等维权人士，作为消费者，要注意保留签订的各类合同、培训机构发放的宣传资料、招生简章、电话录音、微信/QQ/短信聊天记录、电子邮件等作为维权证据。但与百度钱包的贷款条款暂时合法有效，贷款仍需按合同约定偿还，否则会影响信用信息。
在广东圣典律师事务所律师毛鹏看来，市民在遇到类似培训机构，甚至美容健身机构的销售顾问时，要保持相对清醒的头脑。最好“货比三家”，千万不要冲动消费。如果不能确定承诺与实际效果一致，尽量先选择金额少、课时少的消费，再选择长期套餐或课程，避免过度损耗。
他建议培训机构应该向销售顾问灌输并树立正确的促销理念。如果培训机构一味纵容销售顾问的过度开发或过度销售，将来一旦出现问题或纠纷，销售顾问是随时可以走开的个人，但培训机构最终会作为付款人承担赔偿甚至处罚的责任。
